90%长险占比的慧择模式解读：如何让长期险扎根高质年轻客群？

文|平襄

(资料图)

8月15日，国内数字保险服务平台慧择发布了2023第二季度的经营业绩，用一片飘红的业绩表现率先打响了这一年保险业上市公司的半年报季。

根据报告显示，2023年二季度，慧择总保费实现13.8亿元，同比增长58%，二季度营收3.7亿元，同比增长48.3%。这都直接推动了这家中介平台上半年的营收与总保费都实现了高速增长，其中总保费33.1亿元，同比增长达到49.8%；总营收6.7亿元，同比增长21.8%。在这样的业绩增长下，让慧择连续三个季度保持了盈利，二季度，经调整净利润1900万元，并且继一季度上调全年经调整净利润指引后，二季度再次上调，全年经调整净利润指引至6000万元。

作为保险中介经营的一项关键指标，慧择新单保费的增速也再创新高，二季度取得新单保费9亿元，同比增长85.2%，更是让整个上半年的新单保费同比增长109.2%，达到15.6亿元，已经与行业上有一定个险基础和积累的中型寿险公司之规模水平旗鼓相当。

考虑到这一年上半年行业的复苏与回暖形势，以及这些年保险中介的价值得到进一步的正视与认可、市场规模快速上升，作为头部中介的代表，这种强劲的业绩成果或许尚在人们的预期之内。而除了常规经营数据，慧择在半年报中另一组充满朝气的数字，同样为行业所瞩目。

2023年二季度，慧择长期险产品的投保客户平均年龄34.4岁，二线及以上城市占比66%。结合当季度长期险占总保费比例达到93.6%，连续十五个季度占比超90%的数据，一个“长险+高质量年轻客群”的经营模式也清晰地浮现出来。

而截至5月，慧择长期险第13月及第25月年度累计继续率也持续保持在95%以上，也不仅体现了显著的客户粘性，更能看到长险经营在规模与质量上都达到一定的高度。

如今，“以客户为中心”的理念已成为行业共识，作为保险消费新主力的年轻客群也在被行业所更加重视。而慧择在这次半年报中，展现出的这种对年轻客群的深度经营，特别是围绕主要城市的高质量年轻客户需求，以定制化长期险打造出的经营质量与经营生态，对保险业来说，毫无疑问将是一个极具价值的发现。

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如何读懂新一代客群保险消费新诉求

紧贴客群变迁大趋势

以长险锁定新主力人群未来信任

我国保险业从复业至今已有40余年的时光，在行业逐渐发展壮大的过程中，必然会面临着市场的变迁，与新一代消费主体的崛起。

在这四十年中，80后、90后甚至部分00后，都已成为社会经济的中坚力量。收入水平的提升及家庭需求的激增，加上往往相较于老一辈更具风险与保障意识，对于保险产品的认知与接受度也更高，使得行业很早便对这类群体投入了相当的重视。

在经济及技术的发展下，年轻客群的消费习惯与观念已与长期以来保险市场的传统客群有所不同，而众多行业主体也注意到在信息时代保险消费新主力作为互联网“原住民”的特性，消费者线上化迁移的趋势不可逆转，使得互联网保险渠道强势崛起，并一度成为行业中热度空前的领域。

只不过，由于互联网场景的特质以及年轻群体在保险消费上往往价格敏感型的特点，使得短期险一直占据主导地位，而保障周期长、长险经营仍然聚焦于普遍更具收入能力的较为年长的人群。这不但形成了市场与客户保障的割裂，更重要的是，无论是只接触短险的年轻客群还是对保险认知有限的年长客群，在这种局面下都难以形成对于保险品牌的感知以及对于保险业的深度粘性。

作为一家具有互联网基因，并兼具线上线下经营能力的保险中介，本身就有着一定年轻用户基础的慧择也敏锐地发现，随着新客群的成长，一部分已具备一定收入能力的客户有着迫切的长期保障需求，特别是在我国老龄化程度加剧的局面下，早布局、早准备更长生命周期的健康养老规划的观念正在新生代群体中不断深入人心。而这些客户一旦得到长期保障的覆盖，在所在平台停留的时间将长达20至30年，形成强大的用户粘性，对于平台来说也将有机会实现口碑的提升与滚雪球式的增长。

正是在这次季报中可以看到，通过一直以来对全年龄客群的服务以及分层分群的精细化运作，慧择也以自身的技术实力和对长期险稳扎稳打的坚持，围绕自身对于高质量、年轻化用户特质、画像及需求的积累与分析，逐渐形成了以长期险服务年轻用户的特色打法，让长期价值有效覆盖这批正在崛起的保险消费新主力，数十万年轻客户获得了更高杠杆的重疾保障和更长年限的养老积累。

这也使慧择自身更为这些代表着行业市场未来的年轻用户所青睐。

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找到年轻客群长期保障痛点

定制产品频出爆款，全面挖掘长险需求

和讯网、和讯财经研究院与泰康人寿联合发布的《长寿时代城市居民财富管理白皮书》显示，26—55岁人群是保险消费的主力军，占比达到33%，以一线与新一线城市为主。

这也与慧择的客户画像高度一致。慧择的存量客户中，26—45岁占比合计达到85%，主要分布于一线及主要省会城市，并具有一定的学历和家庭收入水平。这一年龄段的人群既是生产与家庭生活的经济劳动主力，也具备了相当的保险意识与家庭保障需求，特别是长周期下的保障需求。

当然，慧择也注意到虽然新一代客群有着明显长期保障需求，但传统线下的经营方式难以被年轻群体所接受，并且也难以满足这类客群更为复杂、多元、个性化的保障需求。而在此次二季度报告中，则可以清楚看到慧择给出的解决方案，即通过更加符合年轻人需求的互联网触达提供个性化的产品与服务。

互联网保险经营，本来便是慧择多年深耕的优势所在，通过把握线上人群的主要活动特点，慧择已经形成了较为成熟的社交媒体经营特色，在陪伴中服务年轻客户。

而借助自身的技术实力和对于客户差异化诉求的把握，在反复调研以及与客户不断交流的基础上，联合多家知名险企围绕年轻客群关于健康、养老、储蓄等方面的各项需求，推出了多款针对年轻客户的定制化长期险产品，为这类群体在更具性价比的年龄获得更充足的医疗和养老保障。

比如市场反响热烈的“达尔文”系列重疾险，上线5年便已沉淀了数十万用户，一线城市客户占比近四成，投保客户平均年龄仅为30.6岁，35岁之前的占比是79.7%，其中53.5%的客户产生了复购，为用户在最需要保障覆盖的年龄阶段带去了长期保护伞。

另一款同样爆款的年金险产品“光明慧选”，投保客户中35岁以下占比也接近半数，这其中一线城市客户占比也近半数，可以说也为大量的年轻客户带去了长期主义的理念，使他们能有更长的养老积累与养老规划准备。

再加上有着20年保证续保、能给予客户无理赔免赔额递减优惠的百万医疗险长相安长期医疗险为更广泛年轻客群带来的长期保障，都可以看出，一个全面围绕年轻用户多层次、差异化保障需求的定制化产品体系已然成型。

在这样的产品链中，让互联网场景下的长期险真正读懂客户，也使得年轻客户的每一种保障需求都将找到最为有效的契合点。今年二季度期间，慧择长期险件均5443元，同比提升56.4%，这种不断提升的业绩与用户释放的需求，正是客户与长期险双向奔赴的写照。

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如何满足新一代客群多元服务需求

全面深化服务供给

推三大策略尽显慧择蓬勃朝气

尽管年轻客群线上化趋势仍然明显，不过随着这些新一代保险消费群体不断走向更加丰富的社会岗位、面对更加多元化的家庭保障需求场景，也让慧择意识到完全依靠线上经营已然不能完全覆盖当下的保险市场主力，通过高质量的线下布局，形成线上线下深度融合的渠道经营局面已然是当前行业发展的另一重大势所向。

依托“保险新范式”项目，慧择持续探索线上线下融合服务新模式，截至二季度末已在全国18个省市（含省/自治区/直辖市/计划单列市）配备分支机构。并于6月13日正式设立天津分支机构，完成京津冀、江浙沪、珠三角等一线城市群的全覆盖。而在行业对于独立代理人的探索钻研下，慧择也打造了自身的独立代理人品牌“聚米”，通过自建的用户经营系统“Relink-热链”上线，依托科技手段有效提高经营效率和服务精准度，并在二季度促成新单保费2.3亿元，已超去年全年。

中金公司最新研报显示，慧择Q2业绩好于此前预期，主要由于公司成本控制好于预期。长期而言，中金认为慧择的产品供给及A端赋能应用的打磨将有助于公司保持长期增长动能。

具体而言，在极具优势的长期险能力基础上，慧择持续强化自身的产品矩阵，从2022年起将定制保险产品的种类扩大到“全险种”布局，覆盖到重疾、医疗、储蓄、意外四大类险种，同时强化了对“老-中-少”3类特定人群的需求满足。

尤其是在今年二季度中有效把握储蓄险需求爆发的市场机遇，促成储蓄险新单保费约人民币6.7亿元，同比增幅达136%；储蓄险件均也大幅提升至6.3万元，同比提升43.2%。

这种强大的产品能力，也使慧择吸引了众多头部险企与之合作。

6月12日，慧择旗下的慧择经纪便与太保财险签署战略合作协议，定制推出“孝心安3号”老年人意外险；7月5日，旗下慧择经纪联合平安财险，定制升级“小神童3号”少儿意外险；8月10日，旗下慧择香港保险经纪与太保寿险香港签署战略合作协议，并面向香港客户定制推出“金满意足多元货币版”，为推进粤港澳大湾区互联互通注入保险新动能。

面对长期险产品更加复杂的特点，以及新生代用户对于保险保障更为专业的问题，慧择制定了涵盖“收集客户需求—需求分析—方案规划—方案解读”等各类客户触达环节的标准操作流程，不断提升服务品质。

同时，凭借拥有17年以上理赔协助服务经验的“小马理赔”服务，慧择对于用户最为关注的理赔服务能提供包括理赔方案定制、理赔办理指导、理赔预审服务、理赔进度跟踪、理赔结论体检、理赔争议协调六大服务的完整理赔协助服务。

上半年慧择“小马理赔”协助结案3.7万件，结案金额2.9亿元，创新推出“小马帮赔”服务模式，拓宽服务边界。加上期内慧择针对新老客户、高价值客户和家长客户等个性化群体上线了一系列增值服务活动，共吸引超过6万客户参与，无疑也让慧择对于客户端的服务供给更加丰富。

由此，慧择的“渠道、产品、客户”三大核心策略在2023年更上一层楼，并且更加展现出对于年轻用户需求与价值不断深入的理解与持续的追求，蓬勃的朝气也成为慧择战略的鲜明注脚。

后记

未来保险中介可持续发展路径的探寻

事物都是发展变化，市场如此，客群如此，行业自然也是如此。而抓住这个发展变化的趋势所在，自然也将把握住自身的未来，成为推动所在行业进步成长至关重要的推动力量。紧紧围绕高质量年轻客户经营的慧择，显然也正是这样做的。

不仅如此，在整个行业都处于费差压力不断增长之际，慧择二季度的销售费用率同比下降8.4个百分点，管理费用率同比下降3.9个百分点，表现出经营质效的全面提升，让人看到了保险中介的可能性与想象空间。

不过对于慧择来说，更深入的客户经营还是现在和未来最为重要的着眼点，毕竟只有真正实现“以客户为中心”，才能给高质量发展做出有重量的定义。

正如慧择控股董事长兼CEO马存军所表示：“未来，慧择发展的方向是要为双边客户——保险公司和保险客户，创造双赢价值，从而推动保险中介行业的高质量可持续发展。

在保险客户侧，慧择将不断孵化出新服务和新产品，持续发力客户深度经营和线上线下融合，我们相信，在运营体系化、销售流程化、团队属地化的“三化”经营体系下，客户将可以根据自身的需要和偏好，自主选择在线上或线下接受一站式保险服务。

在保险公司侧，慧择将持续挖掘新业态和新动能，助力合作伙伴实现真正降本增效，打造优质、稳固的客户基础，输出有品质、有规模的保险业务。”