相信不少人都见过自动售货机，在一些学校、商场或者办公场所，这些自动售货机的确带来了一些方便。

(资料图片仅供参考)

但也存在不少槽点，比如商品单一、价格较贵等。

那么，从商业角度，这些提供自动售货机的企业是怎么运营的呢？

友宝在线自动售货机

近期，北京友宝在线科技股份有限公司（以下简称“友宝在线”）再次向港交所主板递交上市申请，这为我们提供了一次近距离了解无人零售的机会。

接下来，我们将深入分析友宝在线的业务，并探讨无人零售这种商业模式到底成不成立。

01 蚂蚁集团青睐，却被资本市场“嫌弃”的友宝在线

先来看友宝在线，这个公司的创始人——王滨，也是一个传奇。

王滨曾是一名四川治安民警，下海经商之后，做过起重机维修厂，之后创立了一个专做短信和彩铃下载的网络公司，并以1.25亿美元的高价卖给新浪，从此实现财务自由。

在新浪做高级副总裁的几年时间内，王滨还成为了云峰基金合伙人，从此搭上了阿里巴巴，这为后来蚂蚁集团多次投资友宝在线埋下了伏笔。

友宝在线成立于2011年，之后一直在想办法“触电”资本市场，但却一直被“嫌弃。”

2016年，友宝在新三板上市，但却在3年以后被摘牌。

按照王滨自己的话说，“我们上新三板，都不知道该怎么定义，定零售行业的话，肯定估值不会高；定互联网行业，人家又说你不像。”这就比较尴尬了，无人零售主打的就是线上线下融合，结果做得“两不像”，既不像零售也不像互联网。

虽然不受资本市场待见，但友宝在线却对资本却很执着。从新三板退市后，友宝在线也曾考虑过在创业板上市，但于2021年初选择终止，转战港股。

在2022年5月、12月，友宝在线先后两次冲击港交所，都未能成功。这次，是其第三次向港交所发起冲刺了。

需要指出的是，虽然友宝在线IPO不顺利，但其融资却比较顺利。2011年成立以来，友宝在线共融资28亿元，资方包括蚂蚁集团、建银国际、春华资本、江诣创投、中金资本等多家知名机构。

其中，尤其值得关注的是蚂蚁集团的投资，蚂蚁集团在2018年和2019年对友宝在线进行过两轮战略投资，仅在2019年就领投了友宝在线16亿元的融资。

目前，蚂蚁集团在友宝在线持股16.68%，成为仅次于王滨（持股17.90%）的第二大股东。

之所以得到蚂蚁集团亲耐，一方面是由于创始人王滨云锋基金合伙人的身份，另一方面是友宝在线无人零售的商业模式，对于蚂蚁集团推动线下支付有一定帮助。

蚂蚁集团投资友宝在线的逻辑，跟其当初投资哈罗单车相似，都是作为推广支付宝线下应用场景的工具。

02 收入增长停滞，合伙人模式面临危机

友宝在线之所以不受资本市场待见，还得从其商业模式说起。

根据招股书披露的数据，2019年至2022年，友宝收入分别为27.3亿、19.0亿、26.8亿、25.2亿。

可以看到，友宝在线的业绩不太稳定，而且2022年经历了业绩下滑。2023年上半年，友宝在线收入为12.5亿，同比增长9.5%。2020年、2021年、2022年及截至2023年6月30日止六个月，公司分别亏损11.84亿元、1.88亿元和2.83亿元及1.47亿元。

从其业务结构来看，主要有无人零售、广告及系统支援服务、商品批发、自动售货机销售及租赁，以及其他业务。

其中最核心的就是无人零售业务，整体收入占比接近80%。2019年至2022年，无人零售业务收入分别为15.4亿、13.4亿、19.2亿、19.7亿，基本停止增长。2023年上半年，零售业务收入9.87亿，同比增长8.1%。

友宝在线业务结构 数据来源：招股书

要分析友宝在线的无人零售业务，不得不提其独特的“合伙人制度”，这个机制核心就是通过类加盟方式，合伙人提供点位或者参与投资，友宝在线负责后期运营，从该点位的销售额中提升20-30%。

这种方式，大大降低了友宝在线的前期投资压力，助推了其快速的扩张。

因此，该模式得到友宝在线的大力推广。

在2019-2021年这3年，合伙人点位数量快速增长，分别超过1万、4万、7万个点位，占友宝在线总点位数量的13.47％、52.99％、69.57％。

同时，合伙人模式的收入占同期友宝在线无人零售收入的16.3%、 57.0%、77.2%。

然而，这一增长态势在2022年之后直转之下。

2022年，友宝在线合伙人点位数从最高峰的7.1万个下滑至5.3万个，2023年上半年再次下滑至5万个。

再来看友宝在线总体的点位数量，2022年是达到最高峰8.5万个，2023年上半年就已经大幅下滑到6.6万个。

友宝在线点位分布 数据来源：招股书

可以说，友宝在线的无人零售业务面临艰难的挑战。

再来看广告业务，这项业务收入占比近8%。需要指出的是，广告业务的毛利率最高，2022年广告毛利率超过80%，是无人零售业务毛利率的两倍以上。

但是，自2019年以来，友宝在线的广告业务出现断崖式下滑，该业务收入从2019年的5.4亿降至2022年的1.9亿，收入占比从20%降至7.7%。2023年上半年，广告收入5645万，同比再次下滑43.6%，占比降至4.5%。

从目前的数据来看，友宝在线整体业务都呈收缩态势，收入增长停滞甚至下滑，高额亏损快速消耗现金储备。以这样的业绩去IPO，恐将第三次被否。

03 无人零售的三个改进方向

事实上，无人零售这个商业模式是否成立，一直有很大的争论。根据弗若斯特沙利文的数据，友宝在线占中国大陆无人零售市场的7.4%，排名第一。某种程度上，友宝在线在无人零售领域有一定的代表性，它的困局也显示出无人零售行业面临的挑战。

资料来源：友宝在线招股书

笔者认为，无人零售依然是存在一定价值的，其为消费者提供了更便捷的零售购物体验。

然而，目前的无人零售还存在诸多问题，需要进行优化。接下来，笔者将结合自身的自动售货机使用体验，提出一些改进的建议。

1. 增加产品丰富度，以大数据分析来实现规模化定制

自动售货机跟便利店相比，其产品的丰富度大大降低。一个自动售货机可售的商品种类很少，难以满足用户多样化的需求。

从友宝在线的情况来看，其自动售货机主要提供的就是为数不多的饮料和零食，这大大限制了其用户拓展能力。

友宝在线的产品类型 数据来源：招股书

自动售货机要提升用户价值，首先要做的就是提升商品丰富度。

当然，一个自动售货机的空间有限，无法塞进去大量的商品，那怎么来解决空间有限和产品丰富之间的矛盾呢？答案是有效的数据分析。

具体操作方法可以是：在有限的空间内，尽可能多放一些商品种类，尤其是一些新品。自动售货机往往可以记录销售的商品种类和数量，通过这些数据分析，可以知道哪些商品更受欢迎。

然后不断调整商品策略，逐渐淘汰那些不受欢迎的品类，多放一些用户更喜欢的商品。

此外，增加商品种类，然后通过提升补货频率，来避免卖断货。

2. 提升“刷脸”支付比率，保障用户数据安全

笔者偶尔也会使用自动售货机，其操作流程还是相对繁琐：打开微信扫一扫，关注公众号或者小程序，扫码开门，拿出商品，关门然后自动结算。

这个过程感觉还是比较繁琐，尤其是第一次用这个品牌的自动售货机，可能还需要用户授权。笔者有几次都是被这个繁琐的程序“劝退”了。

便利性，是无人零售相对便利店的一个关键优势。这不仅体现在位置更近，还体现在操作流程上。相对于手机扫码的购买方式，基于人脸识别的“无感”购买方式，更加自然。

当然，目前市面上也开始出现一些可以“刷脸”的自动售货机，友宝在线也推出了相关的产品。

但刷脸支付会遇到一个问题，就是用户的隐私数据保护。脸部特征是用户很关键的隐私数据，必须要有足够的保护措施，让用户能够信任整个供应链上的所有环节，都能很好的保护自身的数据，避免数据泄露和滥用。

这个信任是很难建立起来的，却很容易被某些安全事故事件所摧毁。

3. 降低商品价格

检验无人零售是否是一种更高效零售方式的标注，就是其能否降低商品价格。商业演进的规律决定了，只有更高效的模式，才能取代原有的商业体系。

相对于便利店，自动售货机这种零售方式，由于省去了高昂的店铺成本，也不用雇佣店员，其成本理应更低。

而这省下来的钱，应该在供应商和消费者之间进行合理分配。对于友宝在线这种无人零售商而言，这意味着更低的运营成本和更高的利润；对于消费者而言，就是更低的商品价格。

比如，在便利店需要10元的商品，在自动售货机是否只需要7元就能买到？反之，如果在便利店需要10元的商品，在自动售货机上却需要13元才能买到，那凭什么说无人零售是更高效的商业模式。

以笔者实际的使用体验来看，在自动售货机上的商品，普遍都比便利店要贵一些。

无人零售要想走得更远，就必须解决这个问题，用实际的价格优势来“征服”消费者，证明自己是更先进的零售模式。

要做到这一点，需要无人零售企业持续提升经营效率，通过技术和模式创新，来进一步降低整个链条的成本，让消费者感受到真正的价值。